談判中最重要的人是對方，次重要的人是可以影響談判的第三方。「我」是最不重要的人。
最重要的是「人」
人的想法跟感覺，主宰了談判的各種面向。在了解對方想法之前，那些外在的因素(種族、宗教、性別及文化等)都不是很重要。
根據調查，影響談判的因素中，人的因素占了55%。談判者喜歡彼此嗎？談判者信任彼此嗎？談判者願意聆聽對方說甚麼嗎？只要對方不喜歡我們，我們說甚麼也沒用。
只要發現無法討論下去時，我們回頭與對方談「人」，人對了之後才可能解決問題。令人較意外的是，談判者身分僅占影響因素的8%，意即雙方是否律師或是專家，其實影響不大。
人際關係的連結
我們需要把焦點放在對方身上，這樣子可以幫我們爭取更多。即使在談判的過程中，把對方當成個人來看待，而不是某大機構的代表人，這樣對方願意幫助我們的比例也會大幅提高。
所以我們應該注重的是我們跟對方現在可以為雙方做甚麼，以及我們有權力做甚麼。我們先關注可以掌控的事情，這樣子可以很快的把事情的優先順序決定。
向對方表達尊敬
很多電影或電視的橋段都把談判或交涉的過程營造得很有張力，我們如果想要對方給我們想要的東西，通常我們要擊敗他們，讓他們感到羞愧，所以我們才可以「贏得」我們想要的。
走出電影或電視的場景，在現實中這樣子做的話，我們往往得到的是對方的對抗。所以我們應該要重視對方，而不是打敗對方。北風跟太陽的故事就是一個很好的例子。
考慮第三方的影響
很少人會忽略對自己有影響力的第三方怎麼想，但我們有時不知道影響對方的人會怎麼想，我們在談判時要考慮這件事，這樣子談判成立的機會較高。
比較好的做法應該是站在對方的角度，跟對方一起策劃說服能影響他們的人，可能是老闆或是另一半，這樣子做可以把雙方的距離再拉近一點。
結語
建立關係，指的是我們要把注意力放在對方身上，而不是自己，我們必須要把對方拉進來對話，而不是自顧自地說個不停，其實對方根本沒聽進去。
試著從閒聊開始，從閒聊中慢慢找到彼此的興趣以及共同話題，接著再試著從興趣和話題中建立連結感，這樣子就可以慢慢和對方建立關係。