在一間客滿的餐廳門口，看到門口的服務生不斷扯著嗓子在應付候位的客人，我們前面還有七組人，大家會怎麼做呢？等候用餐的顧客都是餓著肚子，特別容易為了小事情而發怒，因此總是會有幾個人對著服務生咆嘯。
基本上，這種作法只有對著服務生飆罵的那一刻很爽，但對事情的發展沒有任何的幫助。
設身處地
讓我們設身處地站在服務生的角度來看這件事情：這天餐廳人潮爆多，因為天氣好，很多人決定外出用餐。大家原本心平氣和地在等待，但突然有一個人像潑婦似的朝我們大罵，並且要求我們立刻生出一張空桌，讓他們進去用餐。不管是誰碰到這種情況，都不會想要幫這位「潑婦」安排桌子吧？
在任何談判跟協商的過程中，只要對方不喜歡我們、不信任我們，他們基本上就不會理我們，即便我們講的很有道理，他們只會敷衍的點點頭，但這不表示他們把我們講的話聽進去了。因此我們需要先尊重對方，讓對方信任我們。
研究指出，如果我們把對方當成一個獨立的個體看待，對方幫助我們的機率會比平常高出約五倍。所以這個時候政治正確的做法，應該是要先對外場服務生表示同理，接著再禮貌的留下資訊，請他們幫忙安排空桌，這樣會比較快等到位子。
以人為本
在與人談判協商的時候，我們應該要把焦點放在我們眼前的人，以及我們現在可以為彼此做點甚麼？這種思維可以讓我們拋棄所有無法掌控的事情，只處理我們可以處理的事情，這樣做可以讓彼此聚焦在達成共識，而不是談判過程中的繁文縟節以及惱人的儀式化行為。
然而，想要爭取到想要的東西，關鍵在於重視對方。多數的電影和書籍所描述的談判是在一個激烈辯論的場景，主角辯贏了對方，然後輸的人就像是一隻鬥敗的公雞，感到慚愧或遭到擊敗，因此答應主角的條件。但是這種場合只會出現在電影或文學裡面。
但是實際上這種做法會得到完全相反的效果。我們試著把我們套入在激烈辯論場景中落敗的那一位，當我們居於下風時，我們會喜歡對手咄咄逼人嗎？我們會想要給更多，應該是我們受到重視的時候，而不是我們被擊敗的時候吧？咄咄逼人，只會讓我們想要堅守原本的立場，絲毫不退讓。
了解對方
要了解對方的腦子裡在想什麼，這是想說服人時最重要的一點。如果我們試著了解我們眼前的人腦中的想法，我就可以找到改變它們想法的辦法。當然我們必須要是真誠地想要了解對方，如果我們討厭對方，其實對方會感受到的。
至於該如何了解對方呢？其實我們只要把對方當成一回事，並且發揮同理心，就會很自然地對對方產生興趣，並且想要試著建立人際關係。假設服務生是我們的至親好友，我們第一時間一定不會問：「我前面還有幾組客人？」
建立人際關係是指我們必須把焦點放在別人身上，而不是只在意自己，我們必須把對方拉進對話之中，並且以對方為中心，而不是以自己為中心。一般大眾不會有這個素養，但是如果我們尊重對方，並且把焦點放在對方身上，我們往往會收到不同於以往的效果。
結語
不管是在哪種場合的協商或談判，我們都要把焦點擺在眼前的人，把對方當成是獨立的個體，並且想想我們可以幫彼此做甚麼，這樣子我們就比較容易獲得對方的幫助。
即使是難搞的人，只要我們去了解他、尊重他，並且給對方一點掌控的空間，我們也可以讓對方就範！
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